第十四章 追本溯源

（本故事纯属虚构）

长太息以掩涕兮，哀民生之多艰。

——屈原《离骚》

列车就是江湖，鱼龙混杂，什么样的人都有。何求在返回沪江的列车上遇到了形形色色的人，但二位女子与一位说“费话、大话”的费华之间的对话，却引起了他的注意，因为他们的对话中涉及到了保险、等待期等字样。

尤其是那位瘫坐在轮椅中的女人，面容憔悴头发散乱，整张脸没有任何血色，也不经梳妆，要知道爱美之心是女人特有的本能，都倒了这个份上，必定有难言之隐。由于这里面牵涉到“一生一世保险公司”和“新生保险公司”，何求并没有介入其中，他怕自己恐怕也无能为力。回到沪江后，何求安顿好工作，准备先到新生保险公司去走一趟，看看平或之们有什么说法。

这天，当何求来到“金饭碗”大厦，进入“新生保险公司”办公场地，映入眼帘的是宣传橱窗里的募捐倡议书，其大意是有业务员因为没有购买相应的保险，如今罹患重大疾病，无钱治疗，希望大家伸出援助之手，解危难于必要之时。橱窗前面还摆放着一只募捐箱。

在保险公司还有这等请求募捐的事，这不是对保险最大的讽刺吗？一个保险从业人员连自己都不知道要购买什么保险，怎么可能给客户带去真正的保障？何求的内心极其沉重，他在前台人员的引导下，再次光临了平或之的办公室。

平或之的办公室门用的是指纹锁，前台人员无法打开门，这时从旁边的一间房里跑出一位少女，自称是女秘书，轻轻地在门上敲了几下，然后用指纹打开了门，一个声音隔着墙壁传来，“请客人先坐一下。”须臾，与墙壁同色的一扇小门打开，透过余光可以看见一张床和床上零乱的被褥。

平或之走出房间立马合上了小门，他见是何求，吃了一惊，但迅速满脸堆笑，在秘书递上茶杯和一个养生壶后，他示意秘书退下，“是哪阵风将捂捂吹来的？让我来猜一猜吧！一定是喜事！”

“喜事？”何求反问道。

“你回了趟老家，办喜事去了吧？不够朋友了吧？怎么也不告诉我一声？”平或之消息果然灵通，何求并没有大张旗鼓的婚事居然他也能打听到。

何求镇定地回答道：“我只是回家去看看老妈和妹妹，随便举行了一个简单的茶话会式婚礼而已，没有请任何宾客。咱们还是言归正传吧！”

“言归正传？什么事一本正经的？”平或之诧异地搭讪道。

“你公司宣传橱窗里的事，究竟怎么啦？”何求开门见山。

“橱窗？”平或之故作镇定，一拍脑袋，他仿佛如梦初醒一般，“哈哈哈哈，我还以为是什么天大的事，原来你问的是那个募捐的事。”

何求确实正儿八经地说：“一个保险公司的业务员要请大家募捐治病，你不怕这会成为咱们保险业的负面宣传典型？”

“这……不会吧？募捐做慈善，社会上多的是。”平或之轻描淡写地回答。

“是的，做慈善搞点募捐，无可非议。但保险公司是干什么的？连这么点风险都不能防范，你让人家怎么信任保险？”何求见平或之瞪大了眼睛，瞧着自己，他俨然意识到了自己的情绪，“噢，我也不是你们公司的，恐怕也没有资格和你说这些话，但这事关所有保险公司的声誉。”

平或之并没有明白何求这番话的深层次含义，他只是轻描淡写故作轻松地说：“这只是个个案，纯属意外。哈哈……”

“意外？个案？恐怕没有这么简单吧？”何求被平或之那副事不关己高高挂起的态度震惊了，这还是当年农村里的那个“阿三”吗？“据我亲眼所见这已是第二起了。”

“第二起？难道你在门口看到客户来闹了？”平或之听闻此言，表情略有点失态。

“我在火车上亲眼目睹。”何求从平或之的表情里仿佛看到了他疲于应付投诉的场面，于是便将在火车上的所见所闻简要地说了一遍，“你们让客户也好，业务员也罢，退了‘老’保单去投‘新’保单，但忘记了一件事，那就是健康或医疗险是有等待期的，假如恰巧客户在等待期里出了险，那么，保险公司是不可能赔付的。”

何求一语中的道出了平或之大张旗鼓推行退“老”单（别家公司的保单）保“新”单（自家公司的保单）在健康险或医疗险等待期内发生纠纷的真实原因，没想到平或之早已多见不怪，根本对此充耳不闻，他愣愣地注视着茶几上的茶杯，嘴里念叨着：“等待期……等待期……要是能够找到一个解决等待期的方法，那该有多好啊！”

平或之的这番自言自语出乎了何求的意外，他原本是来找平或之解决问题的，没想到对方却思考的是如何从中找出破绽，继续实施他的计划，果然平或之开始转移话题了。

“捂捂，你新婚燕尔好不容易来我这里一趟，咱们不谈工作，还是叙叙家常吧？伯母可好？太太是做什么工作的？”

何求见对方与自己谈话的兴趣根本不在同一频道，出于礼节，他只能随机应变了，“我妈很好，我爱人在大学里教书。”

“教书好啊！将来有时间和精力管孩子。”平或之以一个过来人的口吻，叙述了有寒暑假的好处，“我们男人是要干一番事业的。”

“你说的话没错，但事业需要有群众基础。”何求只好顺着平或之谈的话题说下去。

平或之正在想方设法将何求引入自己的频道，“干事业需要物质基础啊！一生一世保险公司的激励政策我很清楚，你想听听我们新生保险公司的激励政策吗？它比一生一世更有诱惑力，更值得我们为之拼搏一番。”

“君子爱财、取之有道。生活是需要物质基础，但要光明正大走正道。”何求逐渐意识到平或之正在设法请君入瓮，他故意显出对其政策的兴趣来，“有什么出乎寻常的激励政策？”

平或之见何求侧身聆听他的模样，不由得兴致勃勃，“我们有‘三五’‘四六’政策。”

“‘三五’‘四六’？什么意思？”何求不解地询问道。

“这是对分公司考核的财务政策，具体地说‘三五’就是三年平、五年零；‘四六’则是四年平、六年零。”平或之故意不把话都交待完毕，目的是为了引起何求的兴趣。

果然，何求的下一个问题来了，“这‘平’和‘零’什么意思？”

平或之看着何求如此专注的神情，他不由得得意起来，神采飞扬地解说道：“所谓三年平，就是前三年中由总部投入，打个比方第一年投入1000万，第二年投入800万，第三年投入500万，扶植分公司业务发展，到了三年后不再投入，第四年分公司要开始还钱，前面共投入了2300万，假设第四年还1000万，第五年再还1300万，五年后总、分公司没有欠债，开始进入真正的赢利模式。至于‘四六’模式与‘三五’基本模式相同，假如‘三五’模式做不到，可以采用‘四六’模式，分别延长一年。”

何求对于财务模型还是略知一二的，这种模式与承包制有异曲同工之处，但似乎与国际惯例保险公司一般需要八年左右才能赢利的规律相比，明显有急功近利的成份。他不由继续试探地问道：“国际上一般要八年才能赢利，贵公司能打破这一规律？那真要洗耳恭听了。”

“这就是问题的关键所在，你做到八年不稀罕，国际惯例嘛，所以是没有奖励的。”平或之见何求说到了惯例，心想也许他对此有了兴趣，便眉飞色舞地说开了，“要实现这样的目标并不是什么人都能成功的，而我们董事长对此砸下了重金，进行奖励，目的就是要向世人证明，我们完全有能力创造奇迹。”

何求听到平或之将此作为“奇迹”，便重复了一下对方话语中的关键词，“你不怕拔苗助长？重金？奇迹？”

“不错！能够做到‘三年平、五年零’的分公司重奖五百万。”平或之像是画了张大饼，他自认为足以引诱何求上钩。

“五百万，可真是重金了。”何求确实对此十分惊讶。

看着何求如此的表情，平或之决定再添一把柴火，“你知道这五百万怎么分配吗？”

何求虔诚地表示：“愿闻其详。”

平或之更加得意非凡，他觉得何求马上就能成为他的猎物了，“听着，别走神！这五百万，一半归总经理；另一半分成两半，其中125万分给总经理室其他成员；还有125万，再分成两半，其中一半，即62.5万分给中层干部；最后62.5万给员工平分。”

“好一个250。”何求脱口而出。

“是250万，怎么样？政策诱人吧？假使做不到，也可以争取‘四六’政策，整个奖励也有300万，总经理也能分到150万。”平或之将手放在空中，使劲地一抓，仿佛已经牢牢将250万攥在了手中，“我对奖励的态度是逢奖必拿，要么不拿拿就要拿大奖。”

真是重赏之下，必有勇夫啊！这样不按惯例出牌，势必对市场造成极大的破坏，给客户带来这样或那样的损失。何求觉得眼前的平或之犹如中了邪一般，他不知道该从何说起。

见何求沉默，平或之还以为对方动心了，“怎么样？和我一起干吧！我在前方打拼，不要求你去做业务，你只要给我当好助手，管好后援线，解除我的后顾之忧就行。”

“钱是不少啊！”何求发出了感叹，“但必须取之有道啊！”

“你赚少了？总经理室成员中你的那部分我给你补足一百万，谁叫咱们是穿开裆裤的兄弟呢？”平或之总是以自己的心态来揣摩别人，在他的字典里“钱就是生命，有了它，也便有了一切”，这也是他屡试不爽的招数，“至于你说的‘道’，我并没有去偷去抢，这也是劳动所得啊！”

“你的‘道’从表面上来看，是从公司的奖励方案中取得，似乎没有问题。”何求先作了肯定的回答，“但是，这个‘道’还有道义的问题，即是否符合人民的利益？”

“不管**，做成保费就是‘好猫’。”平或之目光如炬，引用名人名言来增加自己的底气，给自己壮胆。

何求实在没有想到伟人的“猫论”，到了平或之那里竟然是这样活学活用的。这真是金钱万能，为了拿到那笔奖励的钱，平或之一定会想方设法，说得更直白一点就是不择手段利用从中的漏洞去达成自己的“目标”。童年时与平或之一起进城，乘坐公交车逃票那一幕忽然重现在何求的眼前，尽管乘车规定有不合理之处，但“平”、“何”两家处理此事的方式不同，奶奶宁可少吃一顿饭也要补票的场景令何求终身难忘，而平或之钻空子与漏洞的习惯迄今已经在何求的心里打上了深深的烙印。

见何求在一旁沉默，平或之还以为他在思考给的钱是否有足够的吸引力，于是他立即正色道：“钱不是万能的，但没有钱是万万不行的。捂捂，你新婚燕尔，夫妻分居两地，难道就没有想过在沪江买套房？如果觉得钱还不够到位，一切好商量。”

在平或之的一再催促下，何求缓过神来，他诚恳地回答：“这不是钱的问题，更何况我妈住在余城，我不太可能在沪江买房。我现在刚到沪江不久，对工作心中还没有底。你就那么信任我？万一给你搞砸了，实现不了‘三年平、五年零’，到时候岂不成了你的绊脚石？”

在见钱眼开的人那里，似乎这绝对可以打开缺口，但在何求那里却是墙上挂门帘——没门。这就是平或之不能理解何求，何求也很难弄懂平或之的原因所在，他们俩一位是在离休干部家庭中长大，虽说经历过一段难忘的岁月，但对党忠诚对民生关注是这个家族永恒不变的初衷，何求更看重自我价值的实现；一个却是在农村中长大，小农经济的影响根深蒂固，也许小时候穷怕了，平或之对钱的依恋几乎到了如痴如醉的地步。

“这个……这个……”平或之没有想到自己的发小，已经不是童年的孩子，能不为钱所动，难道这就是所谓的城乡差别？他无可奈何地说：“果真如此，那你先熟悉一下环境，我的大门始终向你敞开。”

何求起身告辞离开了平或之的公司所在地，平或之破例将他送到了门口，因为在这以前除了上级之外，他从没这样的举动。

何求从人行道处穿过川流不息的马路，回眸一看平或之早没有了身影，留下的只是那只在太阳光照耀下熠熠生辉的“金饭碗”，他的心里猛然一紧，莫非就是这只饭碗将两个发小分割两边。

列车上的偶遇，平或之公司募捐这两幅画面在何求的眼前始终难以忘怀，他逐渐理出了一个眉目，不能再让那样的悲剧重现，他明白单凭自己一个人的力量是微不足道的，但至少在自己力所能及的范围内，还是可控的。

在经历了半个月的调研后，何求终于在收费员大会上抛出了自己的计划。

“据我了解，大家都觉得眼下收费很难，老是要面临客户的退保，甚至找不到客户的情况。各位都是工作二、三年以上的员工，有的甚至更长，谁能告诉我，客户与我们之间的关系呢？”问题意识的导入永远是何求发言开头的标配。

“客户是我们的衣食父母！”

“客户永远是对的！”

“客户……”

众人搜肠刮肚。总算找出几个有关的标语作答。

“大家说得不错，能讲得具体点吗？”何求频频点头示意，他自问自答道：“说得更确切些就是要做‘三种人’，即猎人、亲人、军人。”

“三种人？”收费员们原本觉得这位老总的问题似乎没有什么新意，忽然听到了如此新奇的答案，反复咀嚼起这“三种人”来，不知道怎样去对号入座，自然一下子全神贯注起来。

“对！说具体的就是寻找客户要像猎人、对待客户要像亲人，执行任务要像军人。”何求将“三种人”的内容清晰地表述出来。

收费员开始窃窃私语起来，盘算着怎样去做这三种人。

何求觉得有必要将这“三种人”阐述清楚，他鞭辟入里地分析道：“首先，说说‘猎人’， 为什么我们在工作中会觉得客户难找？我们的工作总没有营销开拓陌生客户那样难吧？他们的电话、住址也许有了变化并没有告诉公司进行变更，也许压根就是以前的业务员代劳，随手填写的，凡此种种……其实还是有规律可寻的，这些蛛丝马迹，就是我们寻找客户的依据，这就要求我们在寻找客户的时候要像猎人一般，那样，工作的成功率必将大大提高。”

“其次，讲讲‘亲人’，有谁能够上来写一下繁体字的‘亲’是怎么写的？”

有几个大胆的收费员在何求的鼓励下，上台在白板上写了几个似是而非的繁体字“亲”，末了何求在白板上纠正并正确地写出了“亲”字的繁体字“親”，“大家看出什么来了吗？繁体字‘親’是由一个‘亲’字加‘见’字组成，原来我们的古人早就告诉我们‘亲人……亲人’是要经常见面的。”

收费员被何求由浅入深的讲述所折服，“是这个理啊！”

“假如我们与客户从不见面，又怎么可能成为‘亲人’？又怎么可能去要求客户按时缴费呢？”何求对“亲人”作了总结，他还要一气呵成将最后一种人说完，“当我们明白了前面所说的道理后，在执行公司布置的任务时，就要像‘军人’一样，不折不扣地执行，不能有半点的偷懒。相信做到了这‘三种人’，我们的收费工作就不是一件难事。因为‘世上无难事，只要肯登攀’。”

何求热情洋溢的讲话在一片雷鸣般的掌声中结束，让收费员感动这第一步是做到了，但下一步的行动又会是何种结果呢？

（2018.06.30.未完待续）