第十一章 改头换面

（本故事纯属虚构）

不少盆满钵盈的人都没把赚钱当做首要目标，他们只是认真工作，生产社会需要的东西，就逐渐变得富有了。

也有不少人天天想赚一大笔钱，但从没按社会需求进行生产，就没怎么赚钱。

另外，不要混淆“目标”和“欲望”，这很重要。目标是你真的想实现的东西，而欲望是你想要但会阻碍你实现目标的东西。……所以单从结果来看，目标是好的，欲望是不好的。

——雷.达里奥《原则》

何求坐在平或之的对面，听平或之滔滔不绝地讲述自己的那个A5计划，以及准备筹备新公司的情况，感觉自己这位老同学早已不是当年那个懵懂的乡村少年，而是一位在保险沙场里久经考验的行家里手了。他必须重新审视起这位老同学来。

“你还是考虑考虑吧！”平或之好像并没有放弃争取何求的希望，“换个环境也不错，至少也可以混个A类嘛，再说沪江离余城近，你回家也方便。”

何求听平或之说到了“家”，心里怦然心动，但又马上恢复了平静，他沉稳地说：“谢谢老同学的美意！我还是那句话，这边的工作还没有完成，我是不会半途而废的。”

“你啊！真是书生气太重了。”平或之无可奈何地叹了口气，“实话告诉你，你这么做吃力不讨好。连我都对你有意见，更何况是别人？你推行13个月继续率考核，据说还要25个月继续率，这叫那些做惯了规模保费的‘大腕’怎么办？”

何求没有想到A类干部中竟有这么多对考核继续率有抵触情绪的人，他必须表明自己的立场，“我不为别的，主观上希望老百姓能得到真正的保障，当风险来临时可以派上用场；客观上能够确保公司的永续经营。我们做业务不能只顾眼前，不要未来，……”

“啧……啧……啧……”平或之这会也不顾什么日本人斟酒的规矩，自己将一大瓶清酒举起，一饮而尽，透过他的金丝边眼镜看到的犹如桂圆核般的眼珠里充满了血丝，“众人皆醉，唯你独醒。老同学你真清高啊！”

“我……清高？”何求没想到眼前的这位老同学居然对自己有此评价。

平或之貌似关切又有点带玩笑口吻说：“你啊……在学校里呆久了，不知道人世间的烟火了。”

“这……这怎么可能？”何求不知道对方说的是酒话，还是真心话。

“你以为业务那么好做？市场按规模排名，公司以赢利为目的，如果目标不能达成，什么A类、S类，搞不好都得下课。”平或之凑近何求身边，酒气冲天地说：“你让那些高管去抓继续率，到时候继续率是上去了，规模保费没完成，他们的位子还能坐得稳吗？”

何求不得已吸入了些充斥着包厢内的酸味，“商业的最好逻辑应该是企业既赚到钱，而又能使顾客满意。抓继续率就是为了达到这样的目的。”

“什么既要……又要？这就好比既要马儿跑得快，又要马上不吃草。做得到吗？”平或之可不想做选择题，家中长期实用主义的熏陶，使得他只考虑急功近利，“不信你来试试？”

“没有了客户？哪来我们？”何求还在据理力争，“要知道‘水能载舟，亦能覆舟’啊！”

“屁股决定脑袋，有朝一日你坐到那个位子上，我敢肯定你也会那样做的。”平或之以一个过来者的姿态，教育着何求。

两个“发小”在日式餐厅的这顿饭，也成了两人在不同公司服务的分水岭。平或之就这样到沪江去一展身手了，他临走前与何求的一席对话，让何求思索了良久：难道业务发展与客户需求之间就没有平衡点？当风险来临之时，客户是否真的具备了保障？

何求专心致志地投入到制定继续率考核的项目工作中去，半年以后一生一世保险公司正式开始对13个月和25个月继续率进行考核。

也就是半年的光景，何求原本以为与平或之或许不一定再会有交集，但是董事长明白的召见，又将何求与平或之联系在一起了。

明白召见何求是在他的办公室进行的，公司大厦的九楼是公司决策层办公的地方，何求平时根本不会去那里。这也是为数不多的几次光顾。当何求乘电梯到达九楼时，明白的秘书已经在电梯口迎接他了，这自然省去了许多盘查的时间。当何求跟随着秘书，按照公司礼仪的要求，步履稳健地穿过走廊，何求不禁被走廊两旁的摆设产生了浓厚的兴趣。但见，两旁的陈列柜中摆放着孔子和哥白尼的塑像，塑像在灯光的照耀下仿佛是相对光线较暗的环境中的指路明灯，这灯光一路引导着何求来到了明白的办公室。

秘书通报以后，何求单独进入明白的办公室，他按照公司礼仪得体地向明白行礼。明白正在办公桌前写着什么，见何求进屋，他从椅子里起身，热情地来到何求面前，伸出右手紧紧地握了握何求的手，然后示意何求在三人沙发中落座，他自己则在侧面的单人沙发里坐定。秘书上完茶后，迅速告退并关上了门出去。

这可是何求第一次单独与董事长面对面，上次还有熟悉的分管副总裁在一旁，他的心里不免有点紧张起来，他只是在三人沙发靠近明白的那头侧坐着，整个背脊并没有沾上沙发背，双手呆板地放在膝盖上，有点像军人的坐姿。明白也看出了何求的紧张，他将茶杯往何求面前推了推，“小何别紧张！这可不是我们第一次谈话啦，放松些。”

“董事长，您召见我，莫非继续率考核做得不对？”何求忐忑不安，他想起了与平或之的对话，心中像是有一头小鹿在那里奔跑。

明白一听此话，大致清楚了何求的顾虑，他爽朗地笑出声来，“是有那么一点啊！”

何求不听则已，一听更是惴惴不安起来，“难道……难道要中止对继续率的考核？”

“是啊！有许多分公司总经理说‘以前我们只要攻城掠地，现如今还要保证土地的永久性，难啊！’”明白模仿着一些人的口气，将做业务比作打仗，倒是很形象。

“这就说对了。若说打仗，确实就是如此。”何求一说到业务，紧张情绪一下子消失了，自继续率考核方案出台后，他早已准备去说服形形色色的人。

“噢……打仗怎么啦？不妨说说。”明白不停地以赞许的目光瞅着何求，鼓励他说下去。

“我……我不会浪费董事长的时间吧？”何求双手比方才自然些摆放在膝盖上，但心情还是有那么一丝不安，见明白正以期待的眼神看着自己，他便镇定自若起来，“我国的农民起义为什么不能成功？其根本原因就是流寇主义的失败。”

“流寇主义？”明白反问道。

“就以明末李自成农民起义为例，打一枪换一个地方，看似攻占了许多城市，乃至京城，最终仍然摆脱不了失败的命运，没有根据地是‘流寇主义’灭亡的根本原因。”何求一口气将农民起义的失败原因说出，他开始咽了咽口水。

这一细小的动作没有逃过明白的眼睛，他将茶杯端起递给何求，“独到的见地。”

何求用了不足百字，说明的我国农民起义失败的原因，他的用意自然不在于此，果然他转入了正题，“董事长，我们公司的业务与农民起义有相似的地方，继续率指标就如同根据地一样，若是放弃，就不可能扎根到客户中去，影响到公司的长治久安。”

一位三十岁不到的年轻人居然能将公司业务从历史上农民起义的角度如此旁征博引言简意赅地来说明问题，令明白欣慰。“小何，你说得很对。我们一些经理人确实还没有转型，他们的思想还停留在创业时期那种粗放的经营模式上。”

见明白肯定了自己的观点，何求很想听听董事长对经营模式选择的态度，因此他重复了一遍，“粗放的经营模式？”

“站在公司的层面，对经营模式选择应该有不同的策略。”明白站起身，双手叉腰，望着窗户外鳞次栉比的高楼大厦，侃侃而谈，“公司创业初期不需要有管理结构，因为那是巨大的管理成本，这个成本没有价值，所以，我们允许粗放经营，并没有对继续率进行考核。但如果规模到了100亿，还没有结构，公司可能就没人去做未来的事，只做急功近利的事，有点农民起义的味道。我们已经过了100亿，必须做继续率考核这件事，这跟现在的业绩好像没关系，但跟未来的业绩肯定有关系，你目前做的有关继续率考核的事，就是功在千秋的事了。”

“董事长这一番关于管理结构的阐述，使我更认清了公司经营的真谛。”何求站起身，像一名战士接受任务一般。

明白示意何求坐下，他自己率先坐到沙发里，“公司经过慎重地考察，决定由你出任沪江分公司的副总经理，协助总经理任士明分管续期业务。”

何求没想到明白召见自己的真正原因是宣布自己的任职，他知道沪江是公司业务发展的重点地区，由总裁助理，同时也是公司创始人之一的任士明亲自挂帅，让自己去协助他工作，能行吗？何求并没有说出声来，但他愕然的表情已经说明了一切。

明白意识到了这一点，他拍了拍何求的肩膀，“相信你一定能担当起这一职务。眼下，沪江的续期业务受到了同业的冲击，你去的任务就是稳定我们原有的业务，以你的聪明才智，去迎接更大的挑战。说说你的打算吧！”

到了这个地步，何求已然不可能推脱了，他思忖了半晌，见董事长正在等待他的下文，便诚恳地说道：“董事长：首先感谢您的信任！其次对于稳定原有业务，我目前能够想到的大致有二点：一是从客户的角度出发，以摆事实的方式，帮助其分析退保所带来的损失，尤其是脱保期间可能蒙受的重大风险损失，做到‘以情动人’，从情感上打动客户；二是从两家公司产品的方面入手，以讲道理的方式，客观剖析产品的异同，不评价人的因素，着重说明期缴产品的年限，如二十年缴产品，已经缴过一期，只剩十九年等，达到‘以理服人’，从理论上说服客户。”

“好一个‘以情动人、以理服人’！”明白很少在部下面前直接夸奖，何求的这番说法确实令他最近对沪江业务的愁云渐渐驱散，“就按此方法去做，我们完全相信你的能力。有什么困难尽管提。”

何求在得到董事长的肯定之后，起身欲向他告辞，“董事长，我将竭尽全力去做！我走之前还有一个建议想向您提。”

“噢……临走还有建议？有关什么的？”明白很想知道眼前的这位血气方刚的经理人又有什么提议。

“我想公司是否可以考虑建‘金融超市’，以方便客户。”何求在董事长的许可下，大胆地提出了行业内尚没有人涉足的领域。

“‘金融超市’？很新鲜的名称，说说看究竟是怎么样的‘金融超市’？”明白很有兴致地倾听着何求的建议。

何求见董事长来了兴趣，便简明扼要地说出了自己的想法，“董事长，这也是我一点不太成熟的想法，恳请您指正。所谓‘金融超市’就是能否建一个场所，取名为‘金融超市’，在这里既可以办理我们的保险业务，还可以办理银行、证券、信托等等凡是跟金融有关的所有业务，这样可以最大限度地方便客户，提升他们的满意度，减少跑腿的烦恼。总之，一句话提高客户的体验感。”

“哦……小何，这倒是一个有创意的建议。”明白听了何求的建议首先肯定了他的想法，“不过，‘金融超市’里包含了那么多的功能，需要协调方方面面的监管部门，这是一件好事，也许也是公司未来的发展方向，但是，得稳步推进。你说到此，我倒还有一个任务布置给你。”

“任务？”何求知道保险行业必须接受监管部门的监管，在监管许可的范围内经营，自己所设想的“金融超市”，出发点是好的，但实行起来确实还有许多工作要做，听到明白要布置新任务，他主动请缨道。

“小何，你到沪江工作后，在稳定续期业务的同时，适当考虑进行收展制的尝试。”明白在布置任务的同时，从身后书柜里找出一套打印讲义，“这是台湾保险界的收展制教材，你不妨学习一下。”

“收展制？”何求从明白手里接过教材，他快速地浏览了一遍，“董事长，此项任务有具体的执行时间表吗？”

“暂时不定，只是找几个地方试点。沪江也算是其中之一，但目前的当务之急是先解决续期业务的稳定问题。”

“是！决不辜负领导的期望！”何求郑重其事地回答。

何求就这样来到沪江，出任一生一世保险公司沪江分公司的副总经理。

沪江，中国最大的经济中心，也是金融业总部聚焦的地方，也是各家保险公司的必争之地，其业务发展的好坏直接关系到该公司的地位。一生一世保险公司经营伊始，就定位首先在大城市打开局面的方针，能够在大城市业务排名上占据首位的分公司总经理直接晋升S类干部，任士明虽说是公司创业时的十三人之一，但做业务也毫不含糊，他在沪江花了四年左右的时间，超越了老牌保险公司神州，取得了寿险市场份额第一的地位。然而，初期粗放经营的隐患正在逐渐显现，加上新兴保险公司的涌入，尤其是一些激进型公司那种不顾一切砸钱圈地模式的冲击，一生一世保险公司的续期业务正在经历前所未有的冲击，这其中就有新生保险公司的野蛮挖掘，代表人物则是平或之。

或许是冥冥中的安排，也可能公司的有意布局，何求一到沪江，就必须与平或之正面交锋。

何求到沪江的第二天，就接到了平或之的来电，公司间几乎没有什么秘密可言，他热情地邀请何求去他们公司叙叙旧，这样的理由何求无法拒绝，为了了解对方的意图，在征得任士明同意后，何求只身前往位于申江东岸的新生保险公司沪江分公司办公大楼。

沪江因为传说战国时期是楚春申君黄歇的封地，为了纪念他，市内的这条江就命名为申江，申江两岸荟萃了沪江城市景观的精华。申江上早已建成多条江底汽车隧道和大桥，与何求、平或之童年时期过申江靠轮渡不可同日而语，既耗时又费力，那时申江西岸可是沪江的老城区，百姓中流传着这样一句话“宁要申江西一张床，不要申江东一间房”。然而，**以来，**将申江东定为新区发展，世界500强的企业纷纷入住申江东，中国企业也趋之若鹜。一幢幢高楼拔地而起密密麻麻，一生一世保险公司早些年在申江西花四个亿购买了一个广场，沪江分公司也在此办公，申江新区批准设立后，公司又立马在申江东电视台旁置地建房，而新生保险公司沪江分公司也在金融一条街购买了三层办公楼作为自己的分公司所在地，这幢大楼的外墙面上镶嵌着一只偌大的金饭碗。

何求来到新生保险公司的时候，平或之早已在公司大楼的门口热情地迎接他，何求好奇地问：“公司外墙面上为什么有一只金饭碗？”

平或之的办公室主任在前面引导着何求与平或之前往电梯去七楼，平或之在一旁解释道：“哈哈……老同学有没有看到我们对面那幢楼像什么？”

何求在进电梯前瞥了一眼，“从侧面看像把利刃。”

“是啊！有了金饭碗，铁器就砍不进来了。”平或之悄悄地在何求耳边细语道，见何求有些纳闷，便补充了一句：“这可是风水师的安排。”

“风水师？做业务还信这一套？”何求半开玩笑半认真地说：“如此说来，你在七楼办公也有讲究？”

“聪明！不愧为学霸，一点就明。”平或之试图回忆童年，是为了进一步与何求拉近距离。

“七上八下！”何求直接点破。

“对！对！”平或之与何求说话间，已经来到自己的办公室。

一进办公室门，何求惊呆了，这哪里是办公室，堪比花园了：办公桌足足有两张乒乓球台那么大，桌子的背后和右侧有一排书柜，架子上放满了古今中外的名著，西方经济学家的书箱占据了很大的地盘，桌子的左侧是一组大型沙发和茶几，办公桌的对面还有一台大屏幕的电视机，房间的各个空隙处摆满了发财树、绿萝，还有一些叫不上名堂的名贵花木。透过窗户有一个平台，平台上绿荫掩映，地面上铺盖了人工草坪，草坪上有几个迷你高尔夫球的洞穴，平台一侧还有几套高尔夫球杆，电视机旁有一扇暗门，可能平或之不小心没有合上，何求隐约看见了床铺，……这那里是分公司总经理的办公室，公司董事长都没有那么大的排场。

平或之座位后面还有一巨幅照片，那照片上有七个人，正中间摆放着一台钢琴，有一个人是坐在钢琴前，双手摆出一副弹奏的模样，另外六个人是站着的，他们的眼光正平视着远方，仿佛是几个音符，唯独最前面一位人高马大的汉子，眼光与其他五个人不一样，似乎斜瞥着琴键……

琴行？演唱会？这是一家什么样的保险公司呢？难道与音乐有关……

（2018.05.29.未完待续）