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铁血读书>都市>裸奔>第十章 筹备大师
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第十章 筹备大师

小说:裸奔 作者:闻鸣轩主 更新时间:2018/5/28 11:26:58

(本故事纯属虚构)

坏的制度会让好人作恶,好的制度能让坏人从良!

——**克

何求那篇《保险代理人不能承受之痛》的文章经《保险报》刊发,一时间引发了行业的关注。他向公司高层的相关建议,在半年后由于二次达成率持续低迷,以至足以影响到一生一世保险公司全年目标的完成,在这样一个关节点上,董事长明白在分管副总裁的陪同下,一起召见了何求。

“小何,那么年轻?”明白董事长看到何求以标准的礼仪向其行礼,他着装规范得体,浑身透露出朝气,便和蔼地不住地点头,为的是消除何求的紧张情绪,“你是一个善于思考的年轻人,你过去写的文章‘大手大脚不是大家风度’,以及不久前写的分析‘保险代理人不能承受之痛’等文章,我都读过,分析有理有据,很有说服力啊!”

副总裁在董事长开场白结束后,也附和着说,“今年的业绩分析会上,小何的观点就引起了我们的重视,今天,董事长想听听你的具体想法。不要拘束,大胆地将你真实的想法说出来,毕竟你离一线距离近,了解业务员和客户的想法。”

两位公司高层的话打消了何求的疑虑,他力求用简洁、结构化的语言说道:“续期业务的达成率低下,它的负面影响不外乎有这样三个方面:首先,不仅使公司的业务目标会成为泡影;其次,还会加大公司的费用率,形成较大的费差损;再次,更为严重的是会降低公司的美誉度,影响公司的永续经营。”

何求一口气言简意赅地说完三句话,他下意识地搓了搓手。一番话说得明白专注凝神地瞧着他,当他讲完三点以后,明白还是看出了何求的紧张心理,毕竟这是头一回与公司最高层面对面地谈话,便温和地插话道:“小何,说具体些,我对你说的三点很感兴趣。”

副总裁也在一旁用鼓励的眼神看着何求,何求见公司高层愿意倾听自己的意见,仿佛久旱逢甘雨一般,思想潮水的话匣子打开了,“首先,今年公司业务的缺口除去新契约,很大程度上将会由续期业务来决定,两者已经达到五五开的地步,再往后续期肯定超过首期。其实我们追溯一下续期的来源不难发现,我们这几年来每年的新契约业务在次年以后损失了很多,譬如二次今年下达32亿的任务,其实去年的新契约业务有40亿,丢掉了8亿;三次以上业务18亿,当年的新契约最起码有25亿以上,丢掉了7亿。即公司这些年来丢掉的业务在15亿以上。举个极端的例子,某些大型公司次年的二次达成率只有60%左右,三次就算有90%、四次有95%,那么以首期一个亿计算,到了第四年仅剩下5130万,甚至还不到,意思是首年的新契约到了第四年实际只有一半左右,这样无论对公司目标的达成,还是预测的现金流都是极大的损失。”

何求用数字说话,用事实说话的分析,令两位高管震惊,明白从原本坐着的沙发里起身,在房间里来回踱步了两圈,他双眉紧锁,不时用右手的手指在比划着什么,何求不敢打扰领导的思路,他等待着领导的反映,屋里静得出奇,明白大概意识到了这一点,他停住了脚步,瞅着何求,和气地说道:“哦……小何,你说得很有道理,说下去。”

“其次,保险公司靠‘三差’来经营,‘死差、利差’不太由公司来控制,而‘费差’则体现了一家公司的经营水平。作为第一家将保险代理人制度引入中国的外资保险公司,友邦保险去年在中国的新业务价值上升34%至1.66亿美元;年化新保费增长16%至2.49亿美元;税后营运溢利增长36%达到2.05亿美元。我们与他们之间对比差距巨大,要知道开发一个新客户的成本是维护五至十个老客户的成本。试想:四年以后,我们丢失的客户不知道要用几倍的费用来弥补?更何况还有信誉的损失。”何求再一次动用数据的分析,开诚布公地阐明了自己的观点。

这样的费差损一年的财务报表恐怕是很难真实地反映问题的实质的,一个年轻人有如此这般系统周密的分析,令明白、副总裁对何求刮目相看,明白基本上是站着听完何求上述分析的,他拿起水杯喝了一口茶坐下,示意何求继续说下去。

“最后,我们丢失的续期保费不管是退保的,还是转保的(客户在业务员说动下退老单保新单的),或无力续保的,表面看是客户受到了损失,实际上是公司的信誉也受到了无限的伤害,要知道一个坏的消息可能会传遍一百个人。这种粗放的经营模式是不可持续的。”何求一口气将自己的观点说完,像一个小学生那样毕恭毕敬地坐在沙发的边缘,准备聆听董事长和副总裁的问询。

“好一个粗放的经营模式啊!”明白与副总裁相视一笑,他的神情开始松驰下来,见何求有点局促不安起来,他马上自嘲地说:“这对我们的经营确实提出了很好的反思意见啊!”

何求见董事长并没有责备自己的意思,他赶紧补上了一句:“我们家乡的**说过这样的话‘金山银山不如绿水青山’,这样的政绩观就是要求数量与质量**发展,从某种意义上来说质量高于数量。”

“哈哈……”明白爽朗地笑出声来,他之前紧锁的眉头已经完全舒展开来,他转头对副总裁说:“看来我们小何真正做到了‘国事家事天下事,事事关心’的地步,这就是你提出对首期业务除了考核数量以外,还要考核13个月继续率的理由?”

“是的!”何求小心翼翼地回答,他将王斯成的案例作了简要的汇报,佐证其负面案例对公司的损失,他蓦地瞧见明白额头上业已烙下的皱纹,他蓦然记起了设在龙口的公司陈列馆里董事长当年创业的工具,“唐宋八大家之一的苏洵在他的代表作《六国论》中有这样一段描写‘思厥先祖父,暴霜露,斩荆棘,以有尺寸之地。子孙视之不甚惜,举以予人,如弃草芥。’我去过公司的陈列馆,那里有董事长和先辈们创业时的13辆自行车,从那时一路走来,相信与苏老先生的感受极其相似,如今不对13个月继续率进行考核,丢掉我们已经取得的保费与六国割地求和有异曲同工之意。”

何求这番诚恳的表白,确实打动了明白和副总裁,他们都是公司创业的元老,深知创业的艰辛与不易,现如今眼面前这位年轻人一番发自肺腑的说辞,口中提到的龙口陈列馆的实物,确实与他们产生了共鸣。

“很好!”明白将很少用于对部下的赞美之辞直接说了出来,“王斯成是我国很有影响的作家,我读过他的作品,这样的案例对公司的美誉度确实会带来很大的冲击。看来,继续率的问题已经到了刻不容缓的地步。我们不但要考核13个月继续率,还要对25个月的继续率进行考核,以确保公司的永续经营。”

副总裁心领神会地在本子上作了记录。

“小何,公司决定成立一个制定继续率考核方案的小组,你来参加。由分管副总裁任组长。”董事长对着副总裁,开始布置任务了,“加上精算、财务、营销等部门的人员,尽快出台公司有关继续率考核的方案。毕竟绩效考核才是管理的皇冠啊!”

何求就这样再一次被借调到总公司参与起草继续率考核的方案。

时间过得也快,一晃来总公司工作三个月了。这天,何求在人力资源部门口遇到了老熟人平或之,后者邀请他下班后一起去聚聚。

两人相约在“全球之窗”主题公园附近的日式料理餐馆见面。当何求到餐馆见到平或之时,马上有一位穿日本和服的女性笑容可掬迎上前来,双手合十鞠躬行礼,她与平或之一见如故,“平总还是老地方——名古屋?”

平或之脸部隐约抽搐了一下,但立刻复原,这一微小的细节自然没有逃过细心的何求之目光。平或之在前面熟门熟路地来到一间标有“名古屋”铭牌的移门包厢前,服务生赶紧上前移开门,用手指了指地面,平或之老练地作了一个“请”的动作,并悄悄告诉何求,“在日本料理店吃饭,到包厢门口脱鞋时,要面向包厢(可以蹲着脱),不可背对包厢脱。脱下来的鞋子调头往内放;一般宾客先入席,如果主人邀请你先行,你要快乐地接受,并鞠躬致谢。以免服务生笑话。”

何求一听立马明白了平或之的意思,主要恐怕由于自己的行为做得不到位,让他没有面子。何求不愧为一生一世保险公司的礼仪先生,很快得体地入座。

服务生凑近平或之轻声问询:“平总,还是老花样吗?”

平或之点头称是,临了还捎带一句,“上瓶清酒。”乘服务生合上门离去之时,平或之又善意地提醒何求,“看来老同学是第一次吃日式餐?”

“是的!”何求如实回答道。

平或之既像是关心又像是炫耀地说:“一个人在外,不如家里,也不要亏待了自己,你的收入也足够这样消费了。”

“看来你今天很有闲情雅致嘛?”何求是一个对工作精益求精,对生活相对随意的人。

“是啊!请老同学吃顿饭总得选一个清静而又上档次的地方,再说日本菜的营养首屈一指。”平或之满脸诚恳地说。

“你恐怕是无事不登三宝殿吧?快说今天有怎么雅兴到总公司来了?”何求倒不是为了吃这顿饭才来的,他急于想了解平或之此行的目的,毕竟目前要考核继续率,平或之可是大头。

乘服务生忙着张罗安排菜肴的间隙,平或之反而慢条斯理起来,“不急。我还是跟你说些吃日式餐的要领吧,免得一会出洋相。”他也不管何求爱不爱听,一下子滔滔不绝地介绍起吃日式餐的一些基本要领来:什么喝第一口酒时,一般要等大家一起举杯时才能喝;即使你真的不善于喝酒,当大家一起碰杯时,你也要轻泯一下杯中物;如果别人给你斟酒,而你又不能再喝了,要用手遮住杯口,并表示感谢;两人对饮时,先帮别人斟酒,然后再由对方帮自己斟,不能自己斟酒。记住,多给别人斟酒;什么不要用脸挨近碗吃东西,而应该是端起碗,拿起碗后,也不能把嘴唇放在碗边,要用筷子把饭挟起放进嘴里。不用筷子时,把筷子横放在自己的面前,筷子尖向左;什么要加饭时,不要把饭吃得一粒不剩,要留下一点再去加饭,如果是别人请客,最好把饭菜都吃光,以表示非常好吃; 吃寿司时,最好一件一口,以免破坏寿司的漂亮外形。要沾芥末的话,可以先将芥末挖一些放到酱油碟子内,与酱油搅拌均匀。还可以将芥末沾到生鱼片上,再将生鱼片沾酱油入食;什么鱼骨头等切记不要放在桌子上面,要放在碟子中,一般主人或服务生会给你准备一个碟子的;什么除了吃汤面和喝汤外,吃饭时嘴巴不要发出声音。云云……

听着平或之如数家珍般地介绍,这哪像当年进城的哪个“乡下小瘪三”啊?

平或之再三重复了一遍两人对饮时,有关“斟酒的要领”是替别人斟酒,而不能自己斟酒。

“放心。老同学,你不在五邑呆着却到总公司来,是不是有好消息啦?”何求见平或之兴致勃勃的样子,还是将话拉回到主题上来。

“也算是好消息吧?”平或之正在兴头上,得意之情写在了脸上。

何求这会儿才仔细端详起平或之的模样来,精干的小平头下,一副金丝边眼镜遮住了他的大眼睛,不算太长的鼻子底下有一小撮胡子蓄着,乍一看像是日本人,难怪今天要来吃日式餐,说不定也与此有关。何求反问道:“什么叫‘也算是’?”

平或之这才直言不讳道:“我辞职了,刚才在人力资源部就是去办离职手续的。”

“什么?辞职?”何求一听果然有些吃惊,“你干的好好的,职级又晋升到A类了,为什么要辞职?”

平或之神秘兮兮地笑了笑,“不为什么,当然是为了有更好的发展空间啊!”

“更好的发展空间?难道公司不给你吗?”何求有些不解。

平或之见何求满脸的迷茫,便开导起他来,“你想我虽然升到了A类,不过是A类中最低的A1,上面有涂地,他可是总裁助理,公司的创业者之一,S类干部,什么时候才能轮到我呢?”

“你才30岁就已经到了A类,该知足了吧?”何求一听反而安慰起平或之来,说实话他本人对这些并没有太在乎,只是想把工作做好,自然会有升迁的机会。

“知足?知足常乐吧?”平或之从何求的“知足”说起,“其实人生一定要有目标,有追求才对,应该是‘知不足才有进步’。”

“哪……哪你去哪儿?莫非是去神州?或者有更好的地方?”何求真希望平或之能尽快告诉结果,尽管在一些做法上并不赞同对方,但他俩毕竟从小是一块长大的。

“神州?哈哈……那公司论资排辈,要升要A类不知道要等到猴年马月了?”平或之终于一本正经地说。“新生保险公司。你听说过吗?”

“新生?”何求还是头一回听说,自然一脸的纳闷,他又咀嚼了一遍,“新生,好嘛!‘一生一世’变‘新生’了?”

“唉……你还别说,这家‘新生保险公司’与‘一生一世保险公司’还真有渊源哩。”平或之转弯抹角的反问道。“你应该听说过一生一世保险公司的‘13太保’吧?”

“你是说公司的十三位创业元老?”何求对此当然了解得很清楚。

“现如今还有几位在一生一世,你知道吗?”平或之再次神秘起来。

“这个……”何求可从来没有关心过此事,当然不清楚,他摇了摇头。

平或之见何求专注地听着他讲,便伸出九个手指头,“还剩九位。”

何求试探着问:“这么说有四位离开了?”

“对头!”平或之觉得自己的优越感油然而生,“新生保险就是一生一世保险公司的创始人之一,位于明白董事长之后,排行第二的鄢军创建的。”

“哦……”何求似乎听出点门道来,“这么说他不甘人下,自己也要去当老大了?”

“废话,不想当将军的士兵会是好士兵?”平或之此话的意思昭然若揭,那分明是“水往低处流,人往高处走”,“我比你入司早,与鄢总共事过。”

“哦!千年**终于翻了身。”何求感觉到平或之也许找到了知音,即有共同价值观的人。

“翻身?”平或之再次神秘起来,“说‘翻身’也‘翻身’吧!”

何求又被平或之的“翻身”说弄糊涂了,“此话怎讲?”

“鄢总一手筹备了新生保险公司,但只是个总裁,不是董事长。”平或之直截了当地说道。

“为什么?”何求对于不属于自己份内的事,从来不去关心,他只知道做好自己的本职工作。

平或之哈哈大笑起来,“老同学你是真不知道,还是故意装聋作哑?在公司是靠实力吃饭的。”

“实力?”

“谁的股份占比高,谁就有发言权。鄢总创业没有那么多钱,而是拉了几家股东,自己不可能控股,所以,董事长是出钱最多的那家单位的代表。”

“这么说还是‘**’?”

“是啊!首任董事长虽说是控股方,但不懂保险,因此公司管理权在鄢总手里,那样还是有做‘老大’的感觉。”

“原来如此!”

“斟酒……斟酒!”见服务生上好酒菜,知趣地退出包厢,平或之开始为何求斟起酒来,他让何求也替自己也斟上酒。

“那你当初为什么不跟鄢总去呢?”何求大体了解了“新生保险公司”的一些情况,他开始对平或之的行为好奇起来,“若是当初就去,你不也是创业功臣了?”

“咱们边吃边聊吧!当初,我还不是A类,不可能有个好价钱。”平或之做了个手势,他与何求碰了下杯,泯了一口清酒,一副深思熟虑的样子,他仿佛早已成竹在胸稳操胜券了。“再说,‘新生’最近又换了董事长。”

“换了董事长?”何求也泯了口清酒,他对平或之的选择更有些吃惊起来,“是谁?鄢总还能说了算吗?对你而言意味着什么?”

“原董事长不想理事,选择退休了。EAST公司成了‘新生’的最大股东,他们派了位董事长。”平或之吃了个寿司,借着清酒的劲,红光满面地说:“鄢总还是总裁,不过这回可是新董事长理事了。”

何求对保险公司的人事安排并不感兴趣,但此事与平或之去“新生保险”不就有点关系,他替平或之担忧道:“那你还去?”

“有什么不能去的?现在正是各家新起的保险公司用人之际,尤其是营销干部缺得很啊!”平或之一副傲视群雄的姿态,“正是他们新任董事长许诺我去做分公司总经理的。”

“有这事?”何求有点想不明白了。

“君无戏言!”平或之见何求那副专注的表情,他口气大得很,“新董事长很年轻不到四十岁,他喜欢用年轻干部。给我A5的待遇。”

“噢……”何求听到A5,搬了搬手指头,“一下子连升四级,确实有吸引力。去什么地方任总经理呢?”

“沪江!”平或之用了句不太标准的沪江话将这个地名说了出来,然后双手抱在胸前摆了个造型,沉默了。

何求听出了平或之的潜台词,怎么有点像小时候看电影《闪闪的红星》里胡汉三的那句话“我胡汉三又回来啦!”是啊!士别三日当刮目相看,更何况今日的平或之,一派成功人士的范,谁又会联想到当年那个被人瞧不起的“乡下小瘪三”呢?“这边公司同意了吗?”

“当然要挽留我啦。”平或之要给足自己的面子,他话锋一转,“只要我态度坚决,谁也拦不住我。怎么样?老同学,和我一起去创业吧!”

“我?我有什么用?”对方突然说了这么一句,何求没有这个精神准备。

平或之一脸严肃地说:“你也是人才啊!‘新生保险’如今是广纳贤士啊!”

何求回过神来,客气地推脱道:“我手头还有工作没有推广完成。”

“又是继续率?”平或之盯着何求半晌,双目圆睁,两只眼珠子如桂圆核一般,“说实话,我走这件事,也有你赶我走的成分。”

见平或之那副吓人的模样,分明不像是开玩笑的样子,何求痴痴地说:“我……我……?”

“你是知道我那里的继续率的,你一考核我怎么过关?”平或之见何求茫然若失的样子,又微笑起来,他故作轻松地说:“开句玩笑罢了,你不考核我也是要走的,毕竟到‘新生’可是去做分公司‘**’。”

“**?”何求豁然开朗,平或之对那个位子看得比什么都重要,他还是如实相问:“难道‘新生’就没有继续率考核?”

“考核啥?人家是新公司,根本没有什么续期。”

“那……那以后续期多了,又要考核了呢?”

“以后,以后再说。”平或之踌躇满志地回答:“大不了,再去另外地方筹备!”

“再换公司?你这不成了‘筹备大师’了?”何求的问话,平或之并没有作答,望着眼前的平或之,何求的心里猛然一紧:

他还是以前熟悉的哪个老同学吗?

(2018.05.21.未完待续)

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