第七章 乡下瘪三

（本故事纯属虚构）

树高千尺也忘不了根。

——歌曲《父老乡亲》

何求见到的那个小平头，正是五邑中心支公司的总经理平或之，也是何求叫他“阿三”的人，不用问何求被他称之谓“捂捂”，这样的外号昵称是从何而来的？

原来，他俩自幼是发小。当年，何求的父亲何诗槐在上世纪六十年代末受到了冲击，何求去了乡下读书，平或之是他奶奶家的邻居兼同学。尽管过去了近二十年，但他们依稀从对方的长相、模样和语调中辨认出了对方，更何况还有着外号的来历更是让他们终生难忘。

何求父亲被下放时，扣发了工资，生活相对拮据。无论天热还是天冷，外界看到是他老是穿同样的衣服，事实是他确实唯有一件衣服，而且是夹袄。在奶奶的巧手下，冬天往里面塞进棉花御寒，夏天取出棉花当外套穿，一件衣服真正如“南京路上好八连”那样，“新三年、旧三年，缝缝补补又三年”，但是，不明真相的老师却说何求“小资产阶级思想严重”“热不肯脱冷不肯穿”，要知道在那个年代一旦被扣上“小资产阶级”的帽子，再加上何求家庭成份当时属于“黑五类”，后果可严重啦。好在隔壁邻居平或之清楚这一点，当他向老师说明了这一切后，老师终于收回了“小资产阶级”那顶“帽子”，然而，那年春天何求还穿着厚衣服，“捂捂”这个外号却被同学们传开了。何求倒也能自我解嘲，他说：“春捂秋冻没什么不好的。”

“春捂秋冻？为什么？”平或之当时不解地问何求。

何求将从奶奶那里听来的道理一本正经地回答：“春天是经过冬天而来的，整个大地是冷的，还有寒气，所以衣服不能脱得太快，需要捂；相反，秋天是历经了夏天，整个土地被烤得发烫，因此可以适当冻一下。”

“哦……”听到的同学一副恍然大悟的样子。

如果说何求的外号昵称是“捂捂”，那么，平或之的外号为“阿三”是必然无疑了。他为什么会叫“阿三”呢？其实他是平家的长子，只因为在他的前面连续夭折了二个男孩，所以，他的父母怕他长不大，一直往小里叫他“小三子”，这“小三子”小时候屎尿多，尿布时常来不及换又拉上屎尿了，久而久之小屁股蛋上红彤彤的，加上他属猴，被人称作“阿三红屁股”，在孩子们中简称“阿三”。

何求与平或之见面的一刹那间，思维的阀门犹如自来水龙头一般，源源不断而来。有关这“阿三”与自己的另一段经历令他终生难忘。

那是两人十岁那年进城的经历。虽说只有十岁，他俩却比同龄孩子长得高一些，一个一米二十三，另一个一米二十六，何求长得更高一点。按公交公司的规定超过一米二十就得买票乘车，但在上车前平或之做了个往下缩身的动作，何求不明就里，愣在那里盯着平或之，平或之凑到何求的耳边悄悄地告诉他乘车免票的主意，并让何求看他的示范动作，果不其然平或之就这样顺利地上了车。何求依样画葫芦，不出意外也顺理成章地上了车。

何求人虽然上了车落了座，但却如坐针毡惴惴不安，心里却像开了闸的江水在那样翻江倒海拍打岸边，他在车上不敢抬头正眼看售票员，耳朵根红红的似乎冻疮发热，好不容易熬到下车，他赶紧跟着平或之跳下了车，这一日好比度日如年。

城里的焰火色彩斑斓如梦如幻，一点没有引起何求的兴趣，倒是平或之欢呼雀跃眉飞色舞大呼小叫地在人群中像泥鳅般地穿梭，搞得身边的城里人嗤之以鼻哼出了“乡下小瘪三”，“小三子”“阿三”后面又来了个新词“小瘪三”，平或之这辈子真是与“三”有缘，“三生有幸”了。

当听到城里人鄙视着自己，平或之头上原本的平顶头发根根竖起，两个腮帮子鼓鼓的稍一碰就有可能“爆炸”，他怒目圆睁，站在沪江最繁华的金陵路马路**，大声呐喊道：“我一定要让你们这些城里人知道‘乡下小瘪三’是什么人物？我一定会回来的！”

好在当时马路上并没有车水马龙，何求见状慌忙将平或之拖回人行道，在众目睽睽之下挤进茫茫人海中。

回家后，两个孩子分别拿着从城里最有名的包子铺买来的小笼包子送给大人。

平家父亲听说了孩子逃票的经历，只是轻描淡写地说了句“公家家大业大，也不差你们两个孩子这一点。”不过，转头对平或之还是加重了语气“下不为例噢！”

何求的奶奶捧着孙子从城里带回来的小笼包子，那是孙子捂在棉袄里面的包子，还有些余温。

“孩子，你去看焰火，我只给了你一毛钱，乘汽车来回正好一毛钱，你哪来的钱买小笼包呢？”奶奶慈祥地瞅着瘦高个的孙子。

何求在奶奶眼光的注视下，垂下了头，他支支吾吾地说：“那……那是我乘车……乘车省……省下的钱。”

“你已经长到一米二六了，怎么可能乘车不要钱？”奶奶盯着何求看了半晌，何求只得将平或之教他的方法如何乘车的过程向奶奶描述了一番，他举了举手里的小笼包，开始转移话题：“奶奶，包子冷了不好吃。”

奶奶叹了口气，更加慈爱地看着孙子，她将小笼包子放到了桌上，一把拉过孙子，紧紧地抱在了怀里，并用手轻轻地**何求的头，“孩子，你长大了，懂事了，知道心疼奶奶。但‘君子爱财取之有道’，乘车的规矩可不能违反。包子都已经买来了，奶奶明天热一下可以再吃，可是乘车的钱一定要补上。”

“补上？”何求起初以为自己听错了，平家父亲不是说“下不为例”吗？他重复了一遍，“到哪里去补？”

“公交车的起点站。”奶奶坚毅的眼神里丝毫没有商量的余地。

第二天一大早，祖孙俩就出门了，奶奶单独给何求花六分钱买了一副烧饼油条，在步行了三里地后来到了乡里的长途汽车站。说是长途汽车站其实只是有一个房间的调度室，只有一辆汽车停在那里待命。

在调度室里，奶奶从怀里摸索了一会掏出一张皱巴巴的一角钱纸币，递给了调度员，并说明了是孩子昨天乘车的补票。

“大娘，这都已经是过去的事，您不必太较真。”调度员以敬佩的眼神崇敬地望着这祖孙俩，当他听明白了是怎么一回事后，将奶奶递过来的钱想推还给她。

奶奶拒绝了调度员的好意，她将钱硬塞到他手里，“一米二以上乘车要买票，这是乘车的规矩，人人都必须遵守，任何人都不能例外啊！”

“再说他毕竟是孩子嘛！”这祖孙俩与调度员的一番对话让坐在一旁的售票员认出了何求，售票员还是昨天的那个售票员，她走过来向何求比划着，“昨天不是还有一个‘乡下小瘪三’，哦……不对……是小孩与你一起乘车的吗？”可能意识到称“乡下小瘪三”不好，她赶忙改口道。

何求总归是城里长大的孩子，头发黑黝黝的，肤色除了略有营养不良外，基本正常，不像平或之头发有点发黄，古铜色的皮肤，让人一眼就能看出是从农村出来的，“他……他没来！”

奶奶一听此话，再从衣襟缝里搜寻了片刻，掏出另外一张一角纸币，交给售票员，“我也替他补上吧。”

“这……”售票员有些迟疑。

调度员走过来，欲将钱推还给奶奶，“老奶奶，这不好吧？又不是您家的孩子。”

“说到孩子，我还想说两句。”奶奶还是强行将钱塞到售票员的售票袋里。“规矩是规矩，但是这个规矩似乎有些不合理。”

“怎么啦？”调度员和售票员听到“不合理”这三个字，不由得好奇地问。

“你们看我孙子其实才只有十虚岁，但这个子却像雨后春笋，经过雨露以后一个劲地往上长，在班级里坐在最后一排，其他十岁的孩子基本上还没有长到一米二十，所以乘车不用买票。你们说这个规矩合理吗？”奶奶有理有据地分析道。“你们的规矩为什么不按年龄来乘车呢？”

“是啊！是啊！”调度员和售票员还从来没有听到过有人质疑他们的规矩，但奶奶的一番说辞确实也没有理由反驳。“可是……可是如何证明孩子的年龄呢？”

对方这一问，奶奶一时间也没有更好的办法了。祖孙俩在调度员和售票员崇敬的目光中离开了车站。

回程三里地，对于一个健康的人来说并不是一件难事，但对于清晨出门没有吃饭的奶奶来说却是一件难事了。她出生于书香门第，作为女人解放前却并没有稳定的工作，以前靠儿子何诗槐赡养，儿子被剥夺工作的权力后，停发了工资，每月只能靠儿媳、女儿给的十五元生活费过日子。她走着走着人开始摇摇晃晃起来，何求赶紧扶住奶奶，只见奶奶齐肩的花白头发依然梳得整齐有序，没有一丝凌乱的感觉，她的双眸仍然炯炯有神，只是额头上的皱纹似乎又多了几道，嘴唇干瘪便使劲用舌头舔了舔嘴唇的周边，努力着想咽口水。

何求连忙扶奶奶坐到一棵大树底下，自己飞快地奔到街边的一户人家家里要了一碗水，跑到奶奶面前，他从衣兜里摸出半块烧饼递给奶奶，“奶奶，您先喝点水，吃些烧饼吧！”

奶奶接过孙子递过来的水，喝了一口喘了喘气，将半个烧饼推还给孙子，“孙儿啊！你怎么没有把饼吃完？”

“孙儿吃饱了，奶奶您看。”何求说着拍了拍自己的肚子，故意鼓了起来。

“奶奶老了，少吃一口无所谓，你可在长身体，不能少啊！”

“奶奶，我长大后一定要给您买好多好多的东西。”何求用双手比划着“好多好多”的范围。

“奶奶不饿。”奶奶喝了水，精神气显然好很多了，“孙儿，你可要记住：人穷志可不能短，规矩和制度一定不能破，虽说它可能有不合理的地方，那需要有关部门不断完善。”

何求见奶奶一副严肃的样子，便郑重其事地回答：“孙儿谨记！”

一声“捂捂”将何求从回忆中拉回到培训现场，何求马上回应道：“阿三，哦！应该叫‘平总’更合适。”何求意识到在公共场合不能太随意。

在何求的纠正下，平或之或许也明白过来了，他马上改口道：“何经理！先继续培训吧，他们说的作用有那么大，今天我也想听听。”

“不会浪费你的时间？”何求对领导看重培训从内心深处感到高兴，但愿平或之不是看在故交的份上来听课的。

何求先请“大牌”将自己展业的心得与大家分享，然后开始进入正题。“首先，咱们要纠正一个称谓。”

“称谓？”听众满席，脸色都有些奇怪。

“来保险公司后，我经常听到业务队伍称自己为‘我们’，称后援是‘你们’，长此以往同一家公司的人会显得生分，而用‘咱们’却能解决这个问题。因为 ‘咱们’统称己方和对方，‘咱们’ 是包括式，一定包括听话人在内，在说话时用来称对方，含有缩短双方距离的意思。”何求在说“咱们”的时候加重了语气。“同样，当咱们面对客户时，也有这层意思。”

台下人群开始纷纷试着比较“我们”“你们”“咱们”起来。

“其次，咱们‘大牌’业务员的经验告诉了一个什么真理呢？”何求用提问题的方式，又将台下的听众引导到现实中来，“其实，展业过程中除了必备专业技能以外，咱们只要比对手多说一句得体的话，多做一个合情合理的动作，就能获得客户的认可。”

平或之在台下颔首，业务员用神色表示了认同。

“孔子说‘文质彬彬，然后君子’，这‘文质彬彬’不单是文雅的意思。”何求注视着大家，他喜欢给人留下思考的时间，“咱们不妨说文解字一番，文：文采；质：实质；彬彬：形容配合适当。原形容人既文雅又朴实，后形容人文雅有礼貌。假如咱们能够发自肺腑做到这一点，做成业务也就水到渠成了。因此，从某种意义上说做保险就是做人。”

做保险就是做人。众人都在回味何求说的最后一句话。

在一大片叫好声中，何求结束了培训，平或之要留下何求一起吃饭，他让手下七个营业区的区经理作陪。

饭桌上，平或之与何求互相述说了分别二十年来家庭的一些变化，从平或之的嘴里何求知道了他的父亲现在在做村长，带领着村民发家致富；他自己工科出身，硕士学了法律，先在一家律所工作，后来，进入保险这个行业。说到得意处，平或之眉飞色舞起来。

“何经理，不！还是称何老师好，毕竟你是名校老师，培训课也上得那么精彩。”平或之这么一称呼，手下那七个区经理也纷纷附和。

何求见有区经理在场，也没有多说什么，“是啊！还是‘老师’亲切些。”

平或之在饭桌上也不忘给部下布置工作，“你们先说说每个营业区今年能增到多少人？有效人力是多少？能做到多少业务？”

七个人加平或之正好七嘴八舌了一通，粗略算起来大约能稳定在一千人左右，业务合计摸约八百万。

“能往上冲一下吗？”平或之透过他的变色眼镜，瞪大眼珠一副咄咄逼人的样子，“我来这里第三个年头了，第一年将原先一百万的平台提高到三百万，第二年将三百万提升到五百万，今年很想冲一千万，大家伙有没有信心啊？”

“有！”那七个区经理声音洪亮地回答。

“光有信心还不够，要有具体的目标和措施。保费是怎么来的？”平或之示意门外的一位组训拿来一块小白板，他开始一边在白板上书写起了公式，一边在讲解，“你们头脑里不能一团浆糊，要懂得数学公式，1000人每人1万，就是一千万，但若是做不到呢？在目标一千万不变的前提下，怎样达成？”

那七个区经理还没有考虑到这么多，平或之启发道：“假如人均产能只有5000元，那么需要多少人？”

“2000人。”这个问题相对简单，七个人一起回答道。

“你们能找到2000人吗？”平或之进一步开导道：“若是产能4000，6000，8000……需要多少人？总之，每个人要学会看报表，根据每天、每周、每个节点的产能及时调整战略，确保目标的实现。”

那七个区经理尝试着盘算自己的业绩，他们被平或之一席话说得醍醐灌顶，心服口服。

“拿出你们的本子和笔，记下来。”平或之像一名布道者，阐述着他理想中的工作，“怎样抓好业绩指标？事前准备很重要，所谓不打无准备之仗，这里有三‘规’要记住：一是要有架构图，即规划蓝图；二是要做行事历，也就是规划好时间；三是一定要有报表清单，也即规划好进度。这边早夕会经营一定要落到实处，典范分享、愿景规划、活动量检查、节点追踪……一个都不能少。”

那七人将平或之的话视作经典，一一记录下来。

平或之见何求在一旁全神贯注地听着他对部下的训勉，有点不好意思起来，他下达了最后的指令，“你们几个按我的要求去对照排查，若是业务还有缺口的，该增员的就增员，该追踪好业绩的就追踪业绩……城区尤其不要骄傲，像‘大牌’那样的业务员毕竟可遇而不可求，再说她目前的那张大单还没有到账，要作好追踪，由区经理直接负责落实，但是我还是要告诉你，这张大单算业绩，但不计算任务，你们还是要想方设法完成原先的目标任务。”

平或之布置完工作后，让区经理回去追踪，并声称他晚上要查岗。

“‘捂捂’！”当区经理离开后，平或之邀请何求去江边散散步，他又开始称呼何求小时候的昵称以拉近距离。“真不好意思！让你听了我一大通的废话。这些人还没有摸到寿险经营的门道啊！”

何求听了平或之后面几句自我解嘲的话，安慰他道：“慢慢来，不要着急。”

“我也想慢啊，可是公司的考核可不允许你慢，这年头‘快鱼吃慢鱼’。”平或之比何求早进保险公司二年，对此他似乎更有发言权。

“其实你也没有浪费我的时间，我现在分管营业总部的客户服务部，而你们收进来的保费，到了第二年续期时就由我们负责。”何求实事求是地回答，“了解首年业务是如何做的，对续期收费是有好处的。”

“那倒是！”平或之听出了何求的话外之音，他开始想回避这个问题了，“唉，说了半天，我们都在谈工作。说点别的吧？”

“‘阿三’，”何求也开始叫平或之的昵称，“我倒是很想知道你当时在律所做得好好的，为什么会到保险公司来工作的？”

何求一句“为什么”看似回避了眼下的工作，但还是问到了要害。

平或之没想到何求会问这个问题，他不假思索地回答：“为什么？不为什么！我是在律所碰到一起保险官司，在了解案情的过程中，知道了保险的好处，更没有想到的是保险挣钱来得那么快，所以就立马想入行了。你呢？”

“哦！”何求听懂了平或之的前半句话，最后那半句话他并没有立刻明白。“我是从父亲病逝的案例中想到保险的作用，刚好遇到保险公司招聘，就这么来了。”

“就这么简单？”平或之反问何求道：“没有其它想法？那……怎么会选择了一生一世？”

“就这么简单！”何求直截了当地回答：“我之所以选择一生一世保险公司，是为了来实现自己的抱负。”

“抱负？”平或之有些纳闷，“抱负比挣钱更重要吗？我选择一生一世保险公司是因为它比神州保险公司更能适合年轻人的成长。试想在神州那样的国有保险公司论资排辈，你想做到一家中心支公司的总经理不知道要干到头发发白，还有没有机会呢？来这里，我的这个目标在二十几岁就实现了。”

望着平或之得志的模样，听着他令人自豪的话语，何求的心中不免有了一些裂缝，他们二十多年未见，在一些想法上是如此的接近，而又如此遥远。说实话自己不去神州保险公司，而选择来一生一世保险公司有跟平或之相似的想法，即在神州保险公司想实现自己的抱负（这个词在平或之那里叫挣钱），没有一定的地位是根本不可能实施的，而一生一世保险公司作为一家发展中的保险公司却有着神州保险公司所不可比拟的优势，那就是发展的空间巨大，只要你有这个能力，就能在短时间内争取到一定的职位，去实现自己的理想，人活着总得有所追求吧？

何求见时间不早，也不想在这个问题上纠缠太多，一切静观其变。他还有一个疑问想问平或之，“阿三，据我所知像‘大牌业务员’那样有20%左右的佣金，日子将过得很好。而绝大多数业务员，即便一年能做一万业务的人，恐怕也很难留存吧？怎么办？”

“不断地增员、脱落、再增员、再脱落，这种形式循环往复，以至无穷。”平或之一番类似认识论的见识，到是让何求见识了他的文化底蕴。

这样一支销售队伍究竟能将什么样的保险推销给客户呢？何求试图从中去寻找答案。

（2018.04.28.未完待续）